A gestão comercial é uma área subestimada por muitos laboratórios, mas que pode fazer toda a diferença no sucesso ou no fracasso de uma operação. Com o aumento da concorrência e o avanço das metodologias diagnósticas, saber vender os serviços de forma eficiente e estratégica tornou-se uma necessidade básica para qualquer laboratório que almeja crescimento. Contudo, uma série de erros comuns no setor comercial pode comprometer o desempenho e as vendas do laboratório. Neste artigo, vamos abordar esses erros, contextualizá-los dentro da realidade de laboratórios, e apresentar soluções que podem transformar o setor comercial em um motor de crescimento.
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1. Não Conhecer os Diferenciais do Laboratório
Um dos maiores erros que o setor comercial de um laboratório pode cometer é não conhecer a fundo os diferenciais de seus serviços, suas metodologias e os equipamentos utilizados nas análises. Muitos gestores subestimam o impacto que um bom conhecimento técnico pode ter sobre o cliente, especialmente em um ambiente de alta competitividade. Quando o vendedor não sabe explicar o que faz o laboratório ser melhor ou mais preciso em suas análises, ele está essencialmente deixando de vender valor e passando a negociar preço — o que muitas vezes resulta em descontos excessivos e perda de lucratividade.
Para evitar isso, é essencial que toda a equipe comercial seja treinada e tenha acesso a informações detalhadas sobre os equipamentos, certificações e metodologias que fazem o laboratório se destacar no mercado. Quando o time sabe explicar como o uso de tecnologias de ponta melhora os resultados e como isso afeta diretamente a saúde e o diagnóstico do paciente, eles conseguem transmitir confiança e justificar valores, evitando a guerra de preços que muitos laboratórios enfrentam.
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2. Conceder Descontos Sem Critério
Outro erro comum é conceder descontos indiscriminadamente, sem uma política clara para embasar essas decisões. Muitas vezes, por pressão de concorrentes ou para fechar orçamentos mais rapidamente, os laboratórios acabam cedendo a pedidos de desconto sem analisar os impactos financeiros que isso terá. Essa prática não só compromete a margem de lucro, mas também passa uma mensagem errada para o mercado de que o laboratório pode ser “negociado”.
Uma solução eficaz é implementar uma política de descontos bem definida, que leve em consideração fatores como volume de exames, histórico de clientes e parcerias de longo prazo. Garanta que qualquer concessão seja feita de maneira criteriosa e estratégica, mantendo o equilíbrio entre volume e rentabilidade.
3. Não Monitorar o Andamento dos Orçamentos
A falta de acompanhamento dos orçamentos enviados é um problema recorrente. Sem monitorar as propostas, não há como saber qual é a taxa de conversão e onde estão as oportunidades de melhoria no processo comercial. Muitos laboratórios enviam orçamentos e simplesmente aguardam retorno, sem se preocupar em manter um contato ativo ou entender os motivos pelos quais as propostas não são aceitas.
Para resolver esse problema, é fundamental contar com ferramentas que permitam o monitoramento contínuo dos orçamentos. O VendAi do Unilab, por exemplo, oferece uma visão clara de todas as etapas de um orçamento, permitindo o acompanhamento do status, desde a elaboração até o fechamento, e fornecendo dados precisos sobre conversões. Com essas informações em mãos, os gestores podem identificar gargalos e ajustar estratégias comerciais para aumentar a taxa de sucesso.
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4. Não Descobrir o Motivo da Perda de Clientes
Outra falha comum no setor comercial de laboratórios é a falta de investigação sobre os motivos pelos quais clientes deixam de utilizar os serviços. Essa informação é crucial para qualquer estratégia de retenção de clientes, mas muitos laboratórios não possuem processos estruturados para coletar feedback de clientes que optam por não fechar com o laboratório.
Implementar uma pesquisa de pós-orçamento ou um sistema de follow-up para entender as razões da perda de clientes pode fornecer insights valiosos sobre o que precisa ser ajustado. Se o cliente optou por outro laboratório devido ao preço, atendimento ou qualquer outro fator, essas informações podem ser usadas para ajustar a estratégia de vendas e corrigir falhas operacionais.
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5. Demorar Demais para Enviar Orçamentos
A agilidade é fundamental no setor comercial. A demora no envio de orçamentos é um dos principais motivos para a perda de clientes. Em muitos casos, o cliente acaba fechando com outro laboratório que conseguiu responder mais rapidamente. Em um mercado tão competitivo, cada minuto conta, e a falta de um sistema ágil pode significar oportunidades perdidas.
Com o VendAi, o processo de geração e envio de orçamentos pode ser otimizado, garantindo que o cliente receba a proposta de maneira rápida e eficiente. Além disso, a plataforma permite o acompanhamento em tempo real do status do orçamento, garantindo que o cliente seja informado de cada etapa do processo.
Porém, o recurso mais importante da ferramenta é a sugestão de exames com inteligência artificial, munindo os atendentes, também em tempo real, com dados baseados no rastreio de características específicas relacionadas ao perfil dos pacientes. Isso permite sugerir exames que agregam informação relevante para ele no check-up, como, por exemplo, a realização de PSA para pacientes masculinos de meia-idade.
6. Não Organizar os Processos do Comercial
Por fim, a desorganização do setor comercial é um erro grave que impede o laboratório de crescer. Sem processos claros, indicadores e metas estabelecidas, é impossível identificar oportunidades de melhoria e ajustar a estratégia de vendas. A falta de organização também pode resultar em falhas de comunicação, retrabalho e perda de oportunidades.
Organizar o setor comercial significa estruturar processos, definir metas claras e implementar ferramentas que ajudem a analisar o desempenho da equipe. O VendAi do Unilab oferece uma solução completa nesse sentido, com funcionalidades que permitem monitorar a performance dos vendedores, analisar taxas de conversão e gerar relatórios detalhados sobre cada etapa do processo comercial.
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Outros Pontos Críticos no Comercial de Laboratórios
Além dos pontos abordados, outros fatores podem prejudicar o sucesso comercial de um laboratório. A falta de uma estratégia clara de prospecção de clientes, por exemplo, é um erro que muitas vezes passa despercebido. Sem um plano de ação bem definido para buscar novos clientes, o laboratório pode acabar estagnado, dependendo apenas dos clientes atuais.
Outro fator é a falta de integração entre o setor comercial e as demais áreas do laboratório, como o setor técnico e o administrativo. Para que o comercial tenha sucesso, é importante que todas as áreas do laboratório estejam alinhadas e trabalhando em conjunto, garantindo que as promessas feitas pelo comercial sejam cumpridas de forma eficiente.
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Todos esses desafios podem ser superados com a ajuda de ferramentas adequadas e processos bem estruturados. O módulo VendAi do Unilab foi desenvolvido para trazer eficiência e controle ao setor comercial de laboratórios. Com funcionalidades que permitem desde a criação e monitoramento de orçamentos até a análise detalhada de indicadores de performance, o VendAi é a solução completa para laboratórios que buscam melhorar suas vendas e otimizar a gestão comercial.
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